Todos venden en e-commerce menos yo, ¿por qu
La evolución tecnológica aceleró la venta de diversos productos en todo el mundo. Aunado a ello, la pandemia de Covid-19 convirtió al e-commerce en algo esencial, debido a la necesidad de las personas por comprar a través de plataformas digitales y así preservar las medidas de aislamiento social.
Ante esta situación, la incursión de las empresas y los emprendedores en el mercado digital se convirtió en una gran ventana de exposición y un nuevo canal de ventas, pues muchos negocios lograron sobresalir de la crisis provocada por la emergencia sanitaria.
“Todas las empresas deben tener presencia en Internet. Existen algunas que definitivamente no van a vender en línea porque su modelo de negocios no está pensado para eso”, considera Mario Fernández, director general de Aliat Agency, despacho de consultoría digital especializado en acelerar el desarrollo de empresas.
Y aunque la compañía no requiera vender a través de portales electrónicos, puede tener un sitio web donde informe al usuario de sus servicios, sus instalaciones y otros datos de interés. Se trata de la impresión que Google define como el ‘Zero Moment of Truth’, es decir, el primer acercamiento con la marca con base en una investigación antes de realmente conocerla.
De acuerdo con el director de Aliat, este proceso depende mucho del modelo de negocios, el cual indicará si una empresa debe vender en línea o no, pero en general, si el producto está pensado para las masas, tiene un ticket accesible para un gran número de usuarios y cuenta con elevados márgenes. En estos casos es posible apostar por este medio, sobre todo si lo que se busca es el crecimiento de la empresa con los clientes o potenciales compradores.
En el marco del Buen Fin 2021, muchas empresas venderán a través de e-commerce y al menos 27% de los compradores adquirirán algún producto a través de este medio; 3% de manera física y 70% en ambos canales, revela el Reporte Expectativas de compra de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO).
Debido a este panorama de ventas, Mario Fernández considera positivo la incursión de una empresa a e-commerce a pesar de nunca haberlo hecho, debido a la experiencia que esto brinda; no obstante, advierte la posibilidad de creer erróneamente que se puede vender más, sólo por ser temporada alta.
Al respecto, el director de Aliat señala que los errores más comunes al momento de comenzar a vender en línea son:
? Arrancar en Internet sin tener bien definidas las operaciones
? Hacer una valoración previa del mercado propio sin conocer las necesidades y al usuario digital
? Carecer de un objetivo
Para lograr los objetivos, es necesario utilizar estrategias de venta en canales digitales, para ello Fernández recomienda:
1.- Definir la propuesta de valor. Entender que se entra a un mundo muy competido a nivel mundial y si no existe una propuesta de ventas bien planteada no va a funcionar.
2.- Planear muy bien los costos. Ser muy específicos con estos para entenderlos de forma coherente, y estar enfocado en cuanto a una estructura financiera.
3.- Conocer a profundidad al usuario. Identificar cuál es su comportamiento, pensar en qué es lo que el usuario está buscando y necesita ver.
4.- No abrir un gran volúmen de productos. Empezar con una cantidad pequeña, ver cómo funciona y ya sobre la marcha integrar poco a poco más, con base en lo que la demanda vaya indicando.
5.- Tener en mente las equivocaciones. Ser abierto y flexible a los errores propios para hacer cambios necesarios en cuanto a la página web, productos y todo lo que implica la empresa.
6.- Experimentar con todo. Implica explorar posibilidades de anuncios, campañas, medios, el color de los fondos, el tipo de imágenes, estrategias de precios, entre otros, para tener mayor información del entorno.
7.- Hablar al comprador como ser humano. Entender este concepto maximizará el beneficio y provocará en las personas el pensamiento de recibir el mejor trato del mundo. Cuando se logra esto, se asegura la venta y un cliente feliz.
El éxito de las ventas en e-commerce también está asociado al uso del marketing digital, puntualiza Fernández, y aunque no es común, hay emprendedores que lo logran sin este tipo de herramientas.
Destaca que hay tres puntos en estos casos:
1.- No es común que pase, usualmente tienen una estrategia de marketing aunque no sepan que la tienen, puede ser buena, mala o regular.
2.- Es cero escalable. Cuando se logra vender a través de e-commerce sin una estrategia de marketing, no se logrará el crecimiento de la empresa manteniendo solamente ese punto.
3.- Generará mucha incertidumbre. Es apostar mucho a la suerte, porque se desconocen los procedimientos, no mejoran los productos y no hay una demanda predictiva, y termina provocando estrés por no saber si se venderá en el futuro.
